Web流入減少の現実とアクセス数評価からの転換
前回の記事では、生成AIやAIエージェントの台頭により、オウンドメディアが人に読まれるための場所からAIが参照する一次情報の保管庫へと役割を転換しつつある変化についてお伝えしました。
この変化の中で、多くのマーケティング責任者や経営層の方が「AI検索が普及すれば、自社Webサイトへのアクセス数（PV）が減少し、売上に悪影響が出るのではないか？」という懸念を抱いています。
現実的に、Webサイトへのアクセス数の減少は避けられないでしょう。しかし、それはマーケティングが失敗しているということではありません。
現代のゼロクリック検索の実態を示す以下のようなデータがあります。
Google検索の実に68%は、検索結果のリンクをクリックされずにその場で終了しています。（※1）
インバウンドマーケティングを推進してきたHubSpot社ですら、AI検索の台頭によって自社ブログのWebトラフィックが一時的に80%減少するという状況を経験しています。（※2）
一般的な情報収集や用語の確認は、すでに週間ユーザー数9億人を超えるChatGPTなどのAIチャット内で完結しています。
しかし、この流入減少はマイナスな要素だけではありません。数値としての見栄えは良いものの、実際の成果に直結しにくいアクセス数を追うフェーズが終わり、「購買意欲の高い顧客」という質を評価するフェーズへシフトしたと捉えることができます。
AI検索時代に経営層が本当に追うべきは、商談につながらない単なるWebサイト訪問のアクセス数ではありません。AIの回答内で自社がどれだけ推奨されているかを示す推奨シェアという質につながる数値指標とそこから生まれる商談・売上への貢献度です。
※1：出典：SparkToroブログ、データソース：Similarweb.com
※2：出典：HubSpotブログ
経営層が新たに押さえるべき指標シェアオブボイス
買い手の行動変化は、データにも明確に現れています。
HubSpot社の市場調査によると、BtoBの見込み客の42%が、製品やサービスの評価・比較検討の段階で、AI検索を活用しています。生活者がWebサイトを訪問してページを閲覧する前に、AIによって絞り込まれた選択肢の中での比較検討が始まっています。その絞り込みに含まれなければ生活者の選択にすら含まれません。逆に言えば、パーソナライズされたAIからの提案は強力に意思決定に影響を与えます。その結果、AI検索からの流入は、現在のBtoBマーケティングにおける最も強い購買意欲のシグナルとなっています。
では、AIは一体どこから情報を集めて回答を組み立てているのでしょうか。AIの引用元の構成を見ると、Webサイト運用の新しい現実が見えてきます。
AIの回答エンジンが参照する情報源のうち、自社Webサイトが占める割合はわずか8%にとどまります。
残りは、外部メディア掲載コンテンツ（30%）、競合以外の他社コンテンツ（27%）、SNS（9%）などで構成されています。（出典：XFunnelブログ）
AIは客観性を保つため、企業自身のWebサイトよりも、第三者のメディアやSNSなど、多層的な情報源をクロスチェックして回答を組み立てています。
だからこそ、これからのAI検索対策で成果を上げるための鍵は、自社Webサイト単体の検索結果順位を競うことではなく、あらゆる情報源での評価の一貫性を高めることにあります。
これは、前回の記事でご紹介したAIへの最適化（AIO）という大局的な戦略を、具体的に現場の実務に落とし込み、管理・推進していくためのプロセスです。
そして、この情報源の一貫性を管理し、AI上のブランド露出シェアであるシェアオブボイスを向上させるための具体的なソリューションが、今回ご紹介するHubSpot AEO（回答エンジン最適化）機能です。
AI対策における成果を高める4つのアプローチ
ではなぜ、AI検索対策においてHubSpotが有効なのでしょうか？
世の中には、AI上での露出度を調査できる単体のAIO（AI最適化）ツールが登場し始めています。しかし、それらのツールの多くはスコアの測定に留まります。
HubSpotがAIOの実践ツールとして機能するのは、Web全体での評価の一貫性を高めるためのプロセスが、最初から一つのプラットフォームに統合されている点にあります。
① 課題特定からコンテンツ作成まで同じ画面で完結
多くのツールは、課題を見つけた後に別のAIアシスタントに切り替えたり、テキストを別のCMSへ移動したりする作業が発生します。HubSpotはAEO推奨事項の提案とコンテンツ作成ツールが同じプラットフォームにあるため、ツールを切り替える必要がありません。ダッシュボードに表示される推奨事項を確認し、そのままAIを使ってブログの下書き生成・公開までをスムーズに実行できます。
② 自社の顧客データに根ざしたプロンプトの自動提案
汎用キーワードをベースに追跡する一般的なツールとは異なり、HubSpot AEOは自社のCRMやICP（最適顧客プロファイル）と連動します。実際に商談している見込み客の属性や行動履歴をベースに、自社のビジネスにインパクトのある質問（プロンプト）をAIが提案・追跡してくれます。
③ 自社Webサイトの枠を越えたソーシャルチャネルでの発信拡大
AIの参照元を構成するSNSやコミュニティに対しても、HubSpotは有用です。自社Webサイト内を磨くだけでなく、SNSに対しても、HubSpotの画面を離れることなく、SNS投稿を直接実行し、発信を拡大・増幅させることができます。
④ 認知から成約までをつなぐ売上パイプラインのデータ連携
HubSpotは、単にAIに自社ブランドが引用されたかという認知の追跡だけで終わりません。
AI経由で見込み客がWebサイトを訪問、フォーム送信によるコンタクト化、スコアリングによる適切な振り分け、商談、最終的な成約にいたるまで、AEO施策がどれだけ最終的なビジネスの収益に貢献したかという一連のデータ連携とファネル全体の管理が、1つのツールで完結します。
アクセス数は減っても成果は拡大する
AIが一般的な情報収集層をチャット内で完結させるため、Webサイトに訪れる流入の絶対数は減少するかもしれません。しかし、残されたWebサイト来訪者は、すでに基本理解を終えている購買意欲の高い顧客になります。
結果として、アクセス数は減ったにもかかわらず、商談期間は短縮され、最終的な受注件数（売上）は拡大するという、生産性の高い営業・マーケティング体制の構築につながります。
AI検索対策（AEO）に関するよくあるご質問
Q1. SEO（検索エンジン最適化）対策はもうやらなくていいのでしょうか？
A1. いいえ、SEO対策は重要なアクションですが、それ単体では不十分です。AI検索の回答に引用されているページのうち従来のオーガニック検索で上位に入っているページの割合は減少傾向にあります。従来のように検索結果の上位に表示されることを目指すだけでなく、SEOで検索エンジンからの信頼という土台を築きつつ、AEOでAIが推奨しやすい構造に磨き上げるという、両輪の対策がベストです。
Q2. 特定の業界に特化したBtoBサービスでも、AEO対策は関係ありますか？
A2. 実は、BtoBビジネスこそAEOのメリットが大きいです。購買プロセスが複雑で検討期間の長いBtoB商材では、買い手はAIチャットに予算規模や自社特有の条件を細かく投げかけて壁打ちを重ねます。そのAIのおすすめ候補に自社が入っているかどうかは、商談前の選択肢に入るために重要なポイントになります。
Q3.一般的なAIキーワード監視ツールと、HubSpotのAEO機能は何が違うのですか？
A3. 大きな違いはCRMデータとの連動とコンテンツ改善への即時性にあります。一般的なツールは世の中の汎用キーワードを設定して追う形になりますが、HubSpot AEOは自社の顧客データなどから質問されそうなプロンプトを提案します。さらに、足りないコンテンツの課題を見つけたら、同じ画面上でAIを使ってブログの下書き生成・公開までをスムーズに完結できるため、戦略から実行までのスピードが異なります。
※記載されている会社名・製品名は各社の商標または登録商標です。
