販路拡大・市場浸透を加速させるプラットフォームの可能性
従来のBtoBビジネスにおける新規開拓は、展示会への出展や営業担当者による対面でのアプローチが中心でした。しかし、限られた人員と時間のなかだけで全国のお客さまへアプローチを続けることには、どうしても物理的な限界が生まれてしまいます。そこで重要になるのが、営業活動のデジタル化です。
デジタル化を進めることで、これまでは出会えなかった遠方の企業や、人脈やノウハウ不足でアプローチが難しかった新しい市場に対しても、いつでも自社の商品情報を届けることができるようになります。
これまでの対面営業では、どうしても「過去に実績があるなじみの深い業界」へのアプローチが中心になりがちでした。そのため、これまで接点のなかった異業種や新しい領域へ進出しようとしても、人脈や独自のノウハウが不足しているために、最初の接点を持つこと自体のハードルが非常に高くなってしまいます。
しかし、プラットフォームとなるWebサイトを活用すれば、その壁を飛び越えることが可能です。企業が持つ商品の魅力がオンライン上で正しく可視化されることで、接点がなかった新しい市場の買い手側から、自然な形で自社を見つけてもらえるチャンスが生まれます。
特に、すでに強固な販売パートナー網や全国展開力というリアルな強みを持っている企業こそ、プラットフォームサイト（売り手と買い手をオンライン上で効率的につなぐ仕組みを持ったWebサイト）を立ち上げるべきです。長年培ってきた信頼や流通のネットワークという強力な資産に、デジタルのスピード感と拡散力が組み合わさることで、販路拡大のスピードは劇的に加速します。リアルとデジタルの融合こそが、これからの市場浸透を大きく支える原動力となります。
状況に応じた最適なアプローチ：既存アセットの最大化と、ゼロからの全国網構築
BtoBビジネスにおける販路拡大を目指すとき、企業の置かれている状況はさまざまです。しかし、どのようなスタートラインに立っていても、プラットフォームサイト立ち上げは、企業の未来を変えるきっかけになります。
◆強固な販売パートナー網や全国展開力という資産をもつ場合
これまで築き上げてこられたリアルの強みは、大きな財産です。この強力なネットワークをデジタルでつなぐことにより、全国のパートナー企業とリアルタイムで最新の商品データや販促情報を共有できるようになります。
アナログなプロセスのデジタル化で、コミュニケーションのスピードが劇的に向上し、既存のアセットを何倍にも活かすことが可能です。
◆全国的なネットワークがない場合
「うちにはまだ強力なパートナー網がないから…」と、心配する必要はありません。なぜなら、デジタルプラットフォームの新規立ち上げこそが、リアルの制限を飛び越えて、一気に全国のお客さまとつながるための最短ルートになるからです。
膨大な時間とコストをかけて泥臭く全国を行脚しなくても、Webサイト上に魅力的な仕組みを構築すれば、全国の有望なビジネスパートナーをオンライン上で惹きつけ、効率的に新しいネットワークをゼロから作り上げることができます。
このように、今ある強みをさらに活かしたい場合も、これから新しい未来を切り拓きたい場合でも、Webサイトの立ち上げは販路拡大と市場浸透に向けた最高の投資となります。
市場浸透を支える、幅広い取り扱い商材と展開支援の仕組み
BtoBビジネスにおける大きな課題のひとつが、「自社の商品ラインアップや魅力を、いかにお客さまへ正確に届けるか」です。取り扱う商材が多岐にわたる場合、すべての情報を営業担当者が熟知して紹介するのは簡単ではありません。逆に、特定のコアな商材に特化している場合は、その深い魅力を限られた営業機会のなかで伝えきる難しさがあります。
プラットフォームサイトの新規立ち上げは、こうした商材の特性に関わらず、確実な市場浸透を実現するための強力な仕組みとなります。
Webサイト上であれば、どれほど幅広い商材であっても、分かりやすいカテゴリー分類や高度な検索機能によって、お客さまが必要とする情報へ迷わずたどり着ける環境を整えられます。また、営業担当者に代わって、商品の詳細な仕様や活用事例、紹介動画などをいつでも最適な形で提示することが可能です。
さらに、この仕組みは単に情報を載せるだけでなく、市場に浸透させるための動線としても機能します。初めてWebサイトを訪れたお客さまに興味を持っていただくための認知拡大の工夫から、詳細な資料のダウンロード、そして具体的な商談の予約にいたるまで、一連のプロセスをWebサイト上でスムーズにつなぐことができるようになります。
このように、商材の魅力を最大限に引き出し、認知から商談成立までを体系的にバックアップする展開支援の仕組みこそが、プラットフォームサイトを構築する最大のメリットです。
【事例紹介】株式会社PALTAC様と挑んだ、マッチングプラットフォーム『Nice2meet』
博報堂アイ・スタジオがパートナーとして伴走し、プラットフォームサイトの新規立ち上げによって大きな成果を生み出した事例をご紹介いたします。
化粧品や日用品、医薬品などの大手卸企業である株式会社PALTAC様は、従来の「対面・展示会中心」だった新規メーカー開拓をデジタル化するという、革新的なプロジェクトに挑戦されました 。そこで構築したのが、メーカーとバイヤーをオンライン上で効率的につなぐ、大手卸企業初のマッチングプラットフォーム『Nice2meet』です 。
このプロジェクトを成功に導くため、私たちはサービス設計から開発にいたるまでトータルでプロデュースさせていただきました 。開発にあたっては、最初から巨大なシステムを作るのではなく、リスクを抑えて反復的に検証ができる「MVP（価値を提供できる最小限の機能を備えた製品）」によるプロジェクト設計をご提案しました 。
ワークショップを通じてプロジェクトメンバーのみなさまと対話を重ね、利用者の解像度を極限まで高めることで、ブランドのアイデンティティを根本にすえた理想的なUI/UX設計を実現しています 。
さらに、このWebサイトの素晴らしい点は、表側のマッチング機能だけでなく、株式会社PALTAC様の業務推進を強力に支える「社内DX機能」を実装したことです 。
各役割の業務を丁寧に整理し、信用調査の自動化やサービス上でのステータス管理などの仕組みを組み込むことで、劇的な業務効率化を可能にいたしました 。リアルな強みを持つ企業がデジタルの仕組みを手にしたとき、どれほど強力な未来がひらかれるのか。この『Nice2meet』の立ち上げは、これからのBtoBビジネスにおける新たな可能性と選択肢を示しています。
参考事例：ビジネスアイデアを形に。卸業界の商習慣をデジタルで変えるサービスを共創
ひとつずつの検証を大切に、小さく始めて大きく育てる販路拡大
BtoBのプラットフォームサイトの新規立ち上げは、とてもハードな挑戦に感じられるかもしれません。しかし、決して最初からすべてを完璧に作り込む必要はありません。先の事例でもご紹介したように、小さくスタートする『MVP構築（※）』が、リスクを抑えて成功を確実にするための大切なポイントです。
※MVP（Minimum Viable Product）構築：新規事業や新機能の開発において、顧客に価値を提供できる「最小限の機能」を備えた試作品を低コスト・短期間でつくること
ひとつずつの検証を大切にしながら、実際の業務に携わる方や生活者の声を丁寧に反映させ、Webサイトを大きく育てていく。このステップを重ねることこそが、結果として確実な販路拡大と市場浸透を実現するための最短ルートとなります。
企業により、置かれている状況や抱えている課題はさまざまです 。だからこそ私たち博報堂アイ・スタジオは、単にWebサイトを制作するだけでなく、現状に寄り添い、歩みを共にするパートナーでありたいと考えています 。
コンサルティング専門の会社や、システム構築だけを請け負う企業とは異なり、私たちは「ものづくり」を何よりも大切にしてきた制作会社です。だからこそ、頭のなかのアイデアや、理想的なユーザー体験の追求だけでなく、「それを形にするにはどれだけ開発工数がかかるか」を判断できるため、ROIを考慮した、現実的で効果の高いMVPの構想や設計が可能です。
社内にはサービスデザインやUI/UXを専門に扱うプロフェッショナルチームが存在します。生活者の視点を最優先にする人間中心設計の専門資格（HCD）や、プロジェクトを円滑に先導するスクラムマスターの資格を持つメンバーが、構想フェーズからローンチに至るまで伴走します。ビジネスの未来をひらく新しい挑戦を、私たちと一緒に進めてみませんか。
よくあるご質問
Q1. プラットフォームサイトの立ち上げには、膨大なコストや期間がかかりますか？
A1.最初から膨大な費用をかけて巨大なシステムを作り込む必要はありません。予算と期間に応じたご提案が可能です。
Q2.社内の営業担当者や、既存のパートナー企業が、新しいデジタルツールを使いこなせるか不安です。
A2.博報堂アイ・スタジオは、誰もが迷わず直感的に使えるUI/UX設計が得意です。それは表に見える画面にとどまらず、運用の管理画面も同様です。社内のDX機能を丁寧に組み込むことで、現場の皆さまの業務効率化を前提にした方法を提案させていただきます。
Q3.運用フェーズに入ってから成果が出るか心配です
A3.単にWebサイトを制作して終わりではありません。認知拡大から商談成立にいたるまでの「市場に浸透させるための動線」を一緒に設計いたします。公開後も並走しながら、ビジネスの可能性を広げるパートナーとしてサポートさせてください。
プラットフォームサイトの新規立ち上げは、企業のWeb戦略全体、ひいてはコーポレートサイト全体のあり方を見直す大きな契機にもなります。しかし、いざリニューアルを進めると、他のステークホルダーとの期待値のバランスや、経営層との確かな合意形成といった全体戦略を整えることも重要になります。
多様なステークホルダーの期待に応え、Webサイトを成果を生み出すインフラへと進化させるための実践的なノウハウを凝縮したeBook『成果を生み出すコーポレートサイト戦略』を無料で配布しております。どうぞお役立てください。
